Бізнес-модель D2C

Розвиток ринку e-commerce змінив ставлення до покупок. Ще 10 років тому споживач намагався купити все в одному магазині. Він економив час, але часто переплачував. Але все змінилося з розвитком електронної комерції.

З 2014 року спостерігається постійне зростання ринку e-commerce в усьому світі: з $1.3 трлн. до більш ніж $4 280 000 000 000 у 2020 році. За прогнозами у 2024 році він перевалить за $6 000 000 000 000 000.

Бренди змушені переорієнтувати бізнес із B2B на покупця - вони переходять на Direct-to-Consumer (D2C) - роздрібну модель, що передбачає співпрацю з новими покупцями без оптових посередників.

У цій статті розберемо, як працює D2C і чим вигідна ця бізнес-модель. Ми також розглянемо список найкращих D2C-стратегій.

Що таке D2C-стратегія

D2C (рідше DTC) - це бізнес-модель, за якої компанії продають свою продукцію безпосередньо споживачеві без допомоги стороннього оптового або роздрібного продавця. Так компанія може не працювати з посередниками і збільшити прибуток.

Однак, щоб досягти успіху, D2C-бізнесу потрібно вибудувати власну систему дистрибуції та логістики.

• Традиційна оптова/роздрібна модель: виробник → оптовик → дистриб'ютор → роздрібний продавець → кінцевий споживач.
• Бізнес-модель D2C: виробник → реклама/веб-сайт → кінцевий покупець.

Модель роздрібної торгівлі D2C була створена для споживачів, які розуміються на цифрових технологіях. Покупці вважають за краще замовляти товари безпосередньо у виробника, минаючи посередника.

Зараз до 57% виробників використовують модель D2C. Фактично зараз це найбільш швидкозростаюча категорія електронної комерції.

Переваги D2C

Впровадження D2C-моделі потребуватиме значних витрат, у довгостроковій перспективі бізнес отримає істотну вигоду:

• Аналіз покупців. Коли ви продаєте свою продукцію роздрібному продавцю оптом, у вас немає інформації про клієнтів. Під час роботи за моделлю D2C бізнес контактує з кінцевими споживачами, а отже, краще розуміє споживчі тенденції та динаміку попиту.
• Якість обслуговування. Продаючи напряму споживачеві, ви маєте більший контроль над якістю обслуговування клієнтів, оскільки ви відповідаєте за весь шлях покупця. Ви можете створити купівельний досвід, що відповідає вашому ідеальному профілю клієнта, і запропонувати більш оперативну підтримку для клієнтів.
• Репутація бренду. Багато компаній, які торгують через роздрібних продавців, мало що можуть сказати про те, як представлена їхня продукція. Завжди існує ризик, що роздрібний продавець халатно поставиться до викладення, і у покупців буде сформовано негативне перше враження про бренд. У моделі D2C виробники самі стежать за тим, щоб бренд компанії та супутні товари були представлені в найкращому світлі.

У підсумку, відмовившись від посередників, бізнес мінімізує ризики, підвищує лояльність клієнтів і виручку та покращує репутацію бренду.

Apple - чудовий приклад переходу на D2C-модель. Звичайно, покупець може купити iPhone або iPad у офіційних ресейлерів, але Apple на цьому не зупинилася. Бренд запустив власні роздрібні та онлайн-магазини, де споживачі можуть вивчити характеристики різних годинників Apple Watch або подивитися, як працює iPad.

Недоліки D2C

Робота з кінцевим споживачем підійде не всякій компанії. Щоб досягти успіху, підприємцю потрібно вдосконалити бізнес-модель:

• впровадити нові бізнес-процеси;
• бути більш гнучким - під час побудови бізнесу орієнтуватися на клієнта, слідувати трендам, впроваджувати інновації, креативно мислити. Потрібно прагнути робити те, що ще ніхто до цього не робив.

Саме так вчинили засновники Burrow - вони запропонували покупцям щось абсолютно нове - диван-конструктор доступний за ціною, зручний і мобільний.

Ідея з'явилася невипадково - підприємці проаналізували ринок і знайшли порожню нішу. По суті меблеві компанії пропонували клієнтам "дешеве і кволе" і "важке і дороге".

Burrow запропонували проміжний варіант - вони перетворили розкішний диван на конструктор. Клієнт міг купити крісло, а потім докупити модуль і перетворити його на повноцінний диван. І, навпаки, трансформувати диван у два крісла.

Компанія запропонувала клієнту повний комплекс послуг - купівлю, безкоштовну доставку, складання. Усе, що потрібно - вибрати товар і оформити замовлення на сайті.

Робота без посередників - це головна перевага і джерело найбільшої кількості складнощів. Коли взаємодія з кінцевими покупцями обмежена дистриб'юторами або посередниками, всі ваші робочі процеси орієнтовані на оптові продажі.

При впровадженні D2C-моделі доведеться керувати майже всім ланцюжком поставок і проводити велику роботу:

• налагодити пакування продукту для кінцевого покупця;
• створити і підтримувати інтернет-магазин та інші цифрові канали продажів;
• залучати, підтримувати й утримувати клієнтів;
• обробляти і відправляти замовлення;
• відстежувати зворотний зв'язок;
• вирішувати конфліктні ситуації.

Крім того, доведеться повністю перебудувати систему управління під онлайн-продажі, встановити нове ПЗ, навчити персонал і розробити новий план просування.

Як впровадити D2C у чинному B2B-бізнесі?

Можна використовувати такі стратегії:

• Посилити присутність в інтернеті.
• Додати гейміфікацію.
• Змінити систему ціноутворення.

Посилити присутність в інтернеті

B2B-компаніям потрібно розробити власний сайт, завести корпоративний блог, впровадити CRM-систему та інші технології, які допоможуть підвищити якість обслуговування партнерів і поступово перейти на роботу з кінцевими споживачами.

При цьому необов'язково зовсім відмовлятися від роздрібних продажів і роботи з постачальниками. Наприклад, компанія Leroy Merlin не стала відмовлятися від роздрібних магазинів, коли 2019 року запустила власний онлайн-магазин.

Гейміфікація

Для привернення уваги роздрібних покупців, компанія може впровадити елементи гейміфікації - наприклад, запустити конкурси, акції або вікторини.

Або створити додаток, як IKEA, здатний віртуально "помістити" меблі у вашу квартиру, щоб ви переконалися, що вони підходять вам за кольором, дизайном і функціоналом.

Ціноутворення

B2B-компанії можуть змінити підхід до ціноутворення. Замість того, щоб знижувати вартість товару для оптовиків, можна використовувати більш гнучкі підходи:

• Змінювати ціни залежно від рівня попиту. При ціноутворенні на основі попиту продавець коригує ціну продукту відповідно до попиту і сприйманої цінності продукту. Наприклад, для регіонів з високим рівнем життя можна встановлювати вищі ціни.
• Встановити динамічне ціноутворення. Ідея моделі динамічного ціноутворення полягає в тому, щоб продавати один і той самий продукт за різними цінами різним групам людей, або в різних умовах. Приклад - Uber, який підвищує вартість поїздки в негоду.
• Впровадити модель ціноутворення "витрати плюс". Це метод ціноутворення, за якого фіксований відсоток додають до вартості, необхідної для виробництва однієї одиниці продукту.

Вибір стратегії залежить від особливостей вашого бізнесу. Якщо ви працюєте офлайн, у вас немає сайту, ви не ведете соцмережі, і весь облік записуєте в Excel, - почніть з автоматизації бізнес-процесів і зробіть сайт.

А вже після можна поступово вводити елементи гейміфікації, змінювати моделі ціноутворення, налагоджувати логістику і розробляти маркетингові стратегії із залучення роздрібних клієнтів.

Врахуйте, що всі великі бренди діяли поступово.

Джерела:

• https://www.statista.com/statistics/379046/worldwide-retail-e-commerce-sales/

Якщо стаття була для вас корисна підпишіться на розсилку або на мій телеграм канал.